shuizhui - 2008-8-14 14:57:25
业务人员总待遇的结构模型
营销人每天都在评估与选择——无论是投资者、还是经营者；无论是零售企业、经销商企业、还是品牌运营商企业或生产厂家。
“人人心中都有一杆秤”；每个人、每个企业，都可以依据自己的“秤”来评估、来做选择的决策；但是，“人心中的秤”一定带有偏见；偏见来自自己的认知能力（如“以貌取人”）、或情感（如“任人唯亲”）、或过去的经验教训；所以营销专家开发的评估与决策的“价值工具”、“价值匹配达州紫名都装饰创造工具”，是纯理性、纯逻辑的，应该是决策的原点；个人感情、历史惯性等偏见影响决策虽然在所难免，但不能背离“原点”太远，要用工具来纠偏。
业务人员总待遇的结构模型
本文所指业务人员，指从事招商、团购、终端促销导购三项工作的人员，而不考虑从事此三项工作的人是否专职兼职、专岗兼岗。
员工整体待遇包括两部分：硬的薪酬——直接的货币收入；软的薪酬——从公司获得其他好处，如知识、技能、职业威望、人脉、号召力影响力等。
前者是直接利益、现实利益，后者是获利能力、是职场竞争力、是潜在利益、间接利益和远期利益。前者是企业财务部门支付的，后者是企业品牌、企业内外合作伙伴等共同给予的。
待遇模型
多数企业在员工待遇问题上都犯了错误：失败的企业90%以上有待遇问题。
企业有四种选择：（见原文）
给企业的四种选择，没有绝对的对错之分；作为营销研究人员，我们的兴奋点也基本不在“社会道德”等层面问题上面；
但容易犯错误的是，企业做选择的依据，仅仅是老板或操盘手的“偏好”，而不是企业战略。
老板有权力选择自己喜欢的薪酬模式；但是，没有人——包括老板，能够逃避对自己的选择承担的相应责任：每个薪酬模式都意味着战略模式，每个选择都意味着相应的代价。
“硬利益”与“软利益”的含义
软利益与企业管理成本
软利益低的企业，无论硬利益是高还是低，业务人员都可能认为自己与企业仅仅是“买卖关系”，甚至仅仅是临时性的“跳板”关系；对企业的信任力较弱，没有“企业忠诚”，短期行为，违纪的成本可能很低：即使“骗”了提成，犯了“伪销售”的纪律，也不过是换一家“运气再糟糕也就同你企业一样差”的企业。
而软利益高的企业，无论硬利益是高还是低，员工在相当长的一段时期内都能保持忠诚。
不少企业在它的辉煌时期，都曾经有过这样的“奇迹”：企业忙着赚钱而无暇顾及内部控制，但员工的违纪现象非常少。例如红桃K公司，它的每个分公司，都曾经大量发生这样的事情：派遣公司普通员工、甚至刚进入公司“知人知面不知心”的新员工，帮公司收回几十万甚至上百万的现金，却从未出现“卷款潜逃”事件。
而当员工否定企业前途时，会把企业管理上的疏忽当作千载难逢的“商机”；如，当年巨人集团经过几次失败后，老板好不容易积聚了一些最后的资金，企图组织一场力挽狂澜的“会战”，但分公司经理们、业务员们认为企业已经“大势已去”，把老板的“会战”计划当作“最后的晚餐”；企业的资源被截留，最后的希望就这样被彻底葬送。
软利益在一定时期内意味着“高权重”；企业在员达州紫名都装饰工心中的权重较高，员工的违纪成本高——一旦被开除，难以找到同样的事业，就可能较珍惜现有岗位。
所以，软利益低可能意味着监管成本的增加。
培训“讲师”们对软利益的错误运用
不少企业组织业务人员接受“成功学”的培训；培训结束后，骨干员工纷纷提交辞职报告，企业花钱买了个“业务体系崩盘”。原因是，通过“成功学”的培训，员工认识到：以自己的能力、换一个环境或换一种生存方式可以赚到更多的钱。
另一些“成功学”或“激励课程”的培训，则间接地鼓励了员工“偷师学艺”、而后成为企业的竞争对手。“成功学”或“激励课程”讲师们的“常备提问”之一是，“上帝给你100张钞票，你干嘛只捡一张？”赤裸裸地告诉员工，企业给予的货币工资只是你应该得到的那100张钞票中的一张而已。讲师在帮助老板劝说员工继续为老板工作的同时，给老板埋下了一颗定时炸弹。
老板对软利益的错误运用
人都是重视眼前利益忽视长远损失的。保险销售、预防性药品销售的困难之一就是，人们不大愿意为避免未来的损失而牺牲眼前利益。软利益没有直接动用老板的资金，所以往往被滥用。
一是培训资源滥用。麦当劳、肯德基、康师傅等企业的员工常抱怨“老板太精明”：“只培训与本职工作有关的内容；培训的知识或技能不完整，永远学不全；对跳槽没有多少帮助”。
而国内许多企业的老板却“太不精明”或“聪明反被聪明误”：培训走捷径，请几个表演能力强因而知名度高的讲师、开几个“全民皆宜”的课程（通常是激励、心态、团队、目标管理、执行力等），就算“万事大吉”；而忽视岗位化的培训，轻视专业咨询师的课程。许多老板还“好为人师”，误解“学习型组织”，把企业办成了“学校”，背离了“盈利”这一根本。
二是品牌资源滥用。品牌是企业给所有利益相关者的价值指示器——包括员工，它是对员工、对人才的承诺的“指示器”。“优达州紫名都装饰良企业”品牌意味着员工怎样的前途与待遇，这就是品牌形象、品牌承诺；进入“优良品牌企业”工作时，我们可以因为远期利益而牺牲短期利益；进入“不知名品牌企业”则处处小心保护自己，就是因为，品牌代表了对人才的承诺的可靠性。但业务人员硬利益又是品牌形象中最关键的元素之一：业务人员硬利益高的企业，容易被认为“企业绩效优良”、“企业实力雄厚”，从而容易取得合作者对企业的在资金等方面的信任与支持；硬利益较高的企业，其人员容易赢得同行及合作商人员较多的尊敬，办事效率高得多。而硬利益低的企业，往往不得不事事用钱开路，员工的交易成本非常高。
所以，品牌对员工的号召力的使用有一个“度”：既可以降低人力资源总成本，又要防止使用过度、伤害品牌。